规模扩张风口已至,如何打造地表最强中医诊所?

作者: 刘登辉

中医诊所扩张风口已至,未来3-5年行业将急剧变化。而手握优质医生资源、打通医保支付环节将成为致胜关键。

医保为中医诊所带来了患者的信任和流量导入,但随着医保控费和患者中医消费习惯的养成,消费型收入占比将增加,医保收入占比将下降。那么,未来中医诊所是否还会有新的收入模式出现?

规模扩张风口已至,如何打造地表最强中医诊所?

△固生堂成都门店

“2018年固生堂中医连锁集团(下称“固生堂”)将在连锁规模上持续发力,门店数量将增加10-20家,总数量达到五六十家”,创始人涂志亮向健康点记者表示。在这之前,固生堂创造了3年4轮超过17亿元的中医融资纪录,规模运作在资本助力下游刃有余。

另一边,随着上海徐汇新馆的刚刚开诊,深耕华东区域多年的君和堂中医连锁集团(下称“君和堂”)在门店数量也突破了个位数。“君和堂已经做好了准备,今年将会加快布局”,其创始人潘学才说。

中医诊所扩张风口已至,2018年注是中医诊所规模扩张的大年。究竟民营中医诊所该如何运营、商业变现如何实现、未来几年行业发展如何变化,健康点记者独家专访固生堂、君和堂两家连锁集团的掌舵者,解锁中医连锁诊所的运营之道。

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△图片来源:健康点根据公开资料整理

名医带动品牌价值,医保成关键

西医认门,中医认人,对于民营中医诊所来说,优质中医医生资源就是品牌的保证。为了吸引更多医生入驻,固生堂在收入分配方面诚意十足,中医诊费70%作为坐诊医生的收入,高于三甲公立医院。

2017年固生堂率先推出“中医合伙人”模式,医生以单店形式参股,固生堂占70%,医生占30%,固生堂负责运营管理,医生负责出诊。据涂志亮透露,目前已有上百名医生认购股份。

随着公司业务发展,医生享有从诊金、投资、协定方知识产权收益、专属工作室收益分成等多项收入来源,优质待遇吸引大量来自于三甲医院名医,部分专家年收入超百万。

据涂志亮介绍,目前固生堂专家团队多达2300名,包括5名国医大师、24名国家级名老中医等,团队拥有高级职称占比76%。相比于西医,中医诊疗特质决定医疗服务对个体医生依赖大,连锁品牌往往容易陷入“医生大、平台小”的旋涡。数据显示,固生堂所有门店口碑患者平均水平在30%左右,相当部分患者来源从医生端导入。

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△图片来源:视觉中国

不过在涂志亮看来,中医连锁平台品牌的形成是阶段性过程,平台初期发展患者主要来自头部医生引流,随着品牌标识的逐渐形成,吸引的口碑患者会越来越多。目前,固生堂医生导入和口碑导入患者的比例相当,单体医生贡献占营收比重在合理范围内。

以医生为中心毫无疑问是中医诊所发展的共识,不久前君和堂也爆出今年将启动医生合伙人计划,具体股权分配尚在考虑。潘学才告诉健康点记者,君和堂在提高医生待遇之余,建立规范合理的收入分配制度同样重要。“以前与医生分配关系比较简单,现在已经在调整为固定薪资为主,未来医生收入会跟服务评价直接挂钩,让医生获得到合理体面的收入。”

在药品供应方面,固生堂药品供应体系拥有超过800种常用药材 ,50%于原产地采购。此外,2015年固生堂启动中医药饮片质量保障体系,参与建立GMP药材厂,从而实现除药材种植以外包括药品炮制、药品销售、配送等供应链体系的各个环节都有参与,打通中医产业生态供应链。

此外,相比于公立医院只能对医保目录允许的中医服务项目,民营中医诊所则可以有针对性地开展自费项目和自主定价。健康点了解到,固生堂中医门诊单次人均医疗费用为300-400元。

与之相比,上海市临汾社区卫生服务中心副主任刘登向健康点记者介绍,上海市基层社区医院中医门诊人均医疗费用在100-150元,相对于民营机构偏低。民营中医诊所要想在市场分一杯羹,能否获得医保资质非常关键。

到目前为止,固生堂90%以上的医馆都具有医保定点资质,部分医馆具有省市公费医疗资质。作为基层医保定点单位,患者在固生堂就医可报销80%,报销比例比三甲医院高30%左右。

涂志亮告诉健康点记者,2017年固生堂营业收入将近30%来自医保收入。由于国内医疗机构的从业牌照和医保资质不允许转让、租借,并购成了获取相关资质的最快方法。

“我们并购花了极其高的代价来获取这些支持,第一阶段医保带来的是老百姓的信任和流量导入,第二阶段随着医保控费体系调整和患者中医消费习惯的养成,消费型收入占比会越来越高,医保收入占比会越来越低。”

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△图片来源:视觉中国

重资产稳健扩张,谋划基层布局

相比于儿科、眼科等民营诊所动辄上百家的扩张速度,中医诊所的规模运作显得更为稳健,一开始便以重资产的模式登场。

从分布上看,目前中医连锁品牌布局多分布在北上广深等特大城市和一线核心城市,以固生堂为例,平台新建门店规模基本都在1000平方米左右,加上医生团队的人力成本,很难实现大规模扩张。即便是作为目前国内最大的中医连锁集团,近年来固生堂也只是保持每年超过10家门店的增长速度,其门店总数量至今尚未超过40家。

“一方面是我们重资产的模式不具备大规模扩张的能力,另一方面对于中医馆来说,口碑打造远胜于扩张速度,进入一个城市首先要让医生、患者、政府都觉得不错”,涂志亮说。

目前民营连锁中医诊所的发展才刚刚开始。健康点根据公开数据不完全统计发现,市场上现存连锁中医民营诊所品牌数量不多,对外公开获得千万级以上融资规模的品牌仅三家,融资规模参差不齐,行业发展尚不成熟。

另一方面,临汾社区卫生服务中心去年全年线下中医接诊人次达到12万,仅仅是一家社区医院就远远超过普通的民营中医诊所,且接诊量正呈现逐年上涨之势。

潘学才判断,未来3-5年行业会快速变化,涌现出一批有影响力的连锁体系,区域性、全国性、甚至私人医生品牌都可能会出现。

随着分级诊疗制度的不断推进,基层医疗涌现出前所未有的市场机遇。固生堂抢先一步,率先参与广东省新医改中的基层医疗建设。在广东省政府鼓励社会资本举办各层次特别是基层中医医疗机构政策推动下,固生堂基层中医医疗连锁机构(珠三角地区)被列为示范带动机构及重点推进项目,其参与的深圳南山区社康中心改制项目亦成为广东省公立医院改制的重点推进项目。

此外,早在2015年,固生堂就启动医联体和专科联盟建设,与当地三甲医院达成专病专科新型医联体合作构建多点执业体系。同时依托中医药大学共建国医馆,将中医药大学优质教授资源引入基层社区,满足基层中医诊疗需求。

资料显示,目前固生堂已在广州5个中医门诊部建成12个专科专病诊疗合作科室,2017年通过固生堂门诊转诊到广东省中医院的患者比例为2%,共转诊约8000人次。

涂志亮认为,当前医改的核心动向是国家医保资金如何能够购买到越来越多的高效、低价、优质医疗服务,三甲医院运转成本效率很高,随着药占比控制和药品零加成政策的实施,三甲医院把不挣钱的低含金量的普通门诊放到社区是必然趋势。

“现在基层社区承接有挑战,家庭医生体系没有构建起来,固生堂可以与三甲医院形成互补优势,通过市场优化配置将三甲医院优质医生资源下沉到基层,实现三甲医院、医生、患者、政府和固生堂各方诉求多方共赢。”

“基层在未来的生态微观上应该是生机勃勃的,宏观上应该是热带雨林式的,大诊所小诊所林立,但本质上还是医生资源,不解决医生的的问题进去也没意义,”潘学才说。

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△图片来源:视觉中国

“大数据+新药研发”缔造营收新来源

“互联网+医疗”是当下最热门的医疗创业领域之一,而中医如何与互联网深度融合亦是摆在从业者面前的一道难题。线上问诊方面,固生堂将目光锁定微信预约平台,将预约挂号、咨询服务等嵌入微信公众号,同时通过订阅号向公众传播中医科普内容,连续三年每年投资在千万以上,打造以用户为中心的智能就医体验。

此外,涂志亮向健康点记者披露,2018年固生堂将联合业务和科研合作伙伴,深度布局中医大数据人工智能,区别于以往中医大数据创业局限于中医知识的传承,固生堂试图通过打造多模态的中医大数据中心和一站式的中医科研平台,形成一流的中医大数据智能服务解决方案。

未来患者在固生堂就医望、闻、问、切整个过程都将通过电子拍照和传感器存储,经过数据化和图形化表述形成结构化数据,实现诊断过程、处方形成和患者疗效可追踪的大数据逻辑闭环。

“中医到今天为止还是传统以望闻问切为主的诊断治疗,但是在大数据人工智能时代中医的转折点可能出现,通过可持续的大量数据形成智慧中医神经网络,在中医辅助诊疗决策、临床诊疗路径发现、中药研发数据支持和临床教学与传承等方面发挥重要作用,未来三到五年就会出现一批成果”,涂志亮说。

2016年,君和堂也开始探索线上线下融合,建立国内首个中医移动互联网医疗平台——“君和中医”,将线上咨询、预约挂号和开方等服务功能复制到线上,2017年获得了近千万元营业额。此外,君和堂最新开发的中医His系统和CMR系统目前也都在紧锣密鼓筹备中,未来将通过君和中医App,链接患者、医生、医馆、药房,沉淀中医临床数据病例。

“中医诊治本身是个性化的,但是中医教育本身是个标准化的过程,对于大部分医生特别是年轻医生来讲可以借助中医大数据网络学习到大医生的医疗智慧,但前提是要有足够的数据支撑”,潘学才说。

不过问题在于,仅仅依靠大数据支撑的智慧中医模式并不能实现商业变现,而固生堂看中的是未来中成药集研发、销售为一身的商业闭环。涂志亮向健康点介绍,目前固生堂拥有450个秘方,2018年将达到1000个。

未来通过大数据疗效追踪沉淀出优质秘方,结合平台本身跨区域多中心的优势,固生堂将与中成药药厂合作开展临床试验打造一站式新药研发平台。同时作为目前国内最大的中医门诊连锁集团,固生堂事实上也是药厂药品销售的最大终端,一旦中成药探索模式得以实现,其盈利模式有望被改写。

“固生堂现在的商业模式是以门诊为主,但每个业务都是周期性的,通过主营业务支持新业务,新业务几年以后可能会成为主业务。公司未来最大的成就是8-10年内成药体系的形成,希望百年以后我们在中医药品上有更多的像乌鸡白凤丸这样的名方出现,”涂志亮说。

来源:健康点healthpoint

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